¿Tratas igual al proveedor de papelería que al que fabrica el componente clave de tu producto?
Si tu respuesta es “sí” (o si ni siquiera te lo habías planteado), este post puede marcar un antes y un después en tu forma de gestionar proveedores.
Uno de los errores más comunes –y costosos– en las áreas de compras es dar el mismo tratamiento a todos los proveedores. Mismos formularios, mismas condiciones, misma frecuencia de evaluación. Pero la verdad es que cada proveedor tiene un impacto distinto en tu operación, y debería ser gestionado de forma proporcional a ese impacto.
El problema: café para todos
En muchos equipos de compras en Latinoamérica, la gestión de proveedores es una fila plana:
- Todos llenan el mismo RFI/RFQ.
- A todos se les exige lo mismo, sin importar el valor o el riesgo.
- A todos se les responde igual… o igual de tarde.
- Nadie diferencia entre un proveedor táctico y uno estratégico.
¿Resultado? Se desperdician recursos valiosos atendiendo con intensidad a proveedores de bajo impacto, mientras que los críticos reciben un seguimiento básico (hasta que ocurre una crisis).
La solución: segmentar para priorizar
Segmentar proveedores significa clasificarlos según su importancia relativa para tu negocio. Es como tener una brújula para saber dónde poner más esfuerzo, recursos y atención, y dónde puedes ser más ágil y automático.
¿Qué criterios puedes usar para segmentar?
- Impacto en el negocio: ¿Qué tan crítico es el proveedor para tu operación?
- Riesgo asociado: ¿Qué pasa si falla?
- Volumen de gasto: ¿Qué porcentaje del presupuesto representa?
- Capacidad de innovación: ¿Aporta diferenciación o ventaja competitiva?
Métodos simples para segmentar
1. La Matriz de Kraljic
Una herramienta clásica y efectiva. Divide a los proveedores en cuatro cuadrantes:
- No críticos: bajo riesgo y bajo impacto (ej. papelería).
- Cuello de botella: alto riesgo, bajo impacto.
- Apalancables: bajo riesgo, alto impacto.
- Estratégicos: alto riesgo, alto impacto.
Cada cuadrante sugiere una estrategia distinta: automatizar, negociar, proteger, desarrollar.
2. Modelo VIPER
Una versión moderna más centrada en valor:
- Vitales: garantizan continuidad.
- Innovadores: aportan diferenciación.
- Productivos: cumplidores operativos.
- Económicos: orientados a precio y volumen.
- Riesgosos: potencialmente problemáticos.
¿Cómo se ve esto aplicado en la realidad?
Imagina que tienes 300 proveedores activos. Sin segmentación, estás en modo reactivo con todos. Con segmentación, puedes:
- Hacer seguimiento mensual a los estratégicos.
- Negociar mejor con los apalancables.
- Automatizar la gestión de los no críticos.
- Monitorear con lupa a los riesgosos.
Tu tiempo se enfoca donde realmente importa.
¿Qué beneficios obtiene tu empresa?
- Mayor agilidad operativa.
- Mejor gestión del riesgo.
- Relaciones más sólidas.
- Ahorro de costos ocultos.
- Capacidad de negociación inteligente.
¿Y cómo lo hace una torre de control?
Una torre de control de abastecimiento permite:
- Visualizar la criticidad de cada proveedor desde un tablero.
- Filtrar alertas según segmentos.
- Diseñar flujos personalizados por tipo de proveedor.
- Liberar a tu equipo de tareas repetitivas.
Segmentar sin visibilidad es solo teoría. Con una torre de control, segmentar se vuelve accionable.
¿Por dónde empezar?
- Clasifica tus proveedores con Kraljic o VIPER.
- Prioriza revisiones según el cuadrante.
- Integra la clasificación en tu sistema.
- Comunica claramente al equipo cómo tratar a cada tipo de proveedor.
¿Quieres revisar tu matriz?
Puedo ayudarte a construirla, automatizarla e integrarla con tu sistema actual.
Porque segmentar no es complicado… si lo haces con claridad y foco.
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Cuéntanos: ¿cómo clasifican hoy a sus proveedores? ¿Ya aplican segmentación?
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